Grâce au lead nurturing, les prospects sont alimentés régulièrement en contenus pertinents et ciblés pour les enrichir sur les sujets qui les intéressent, et les faire mûrir dans le tunnel de conversion. Un score est appliqué aux actions pour mesurer les niveaux d’engagement des visiteurs et d’interaction. Chaque action est notée : visite d’une page du site, email ouvert, nouvelle visite d’une section du site,… Ce score des leads permet de les classer dans l’ordre, du plus chaud au plus froid. Les contacts pourront être adressés aux commerciaux pour une prise de contact directe, lorsque les équipes marketing jugent que le prospect est mûr pour s’engager dans une conversaation commerciale. Cette action peut être automatisée : à partir de X points, adresser le lead au CRM. Le lead scoring fait gagner un temps précieux aux équipes commerciales en leur évitant des appels vers des personnes pas intéressés par les offres de l’entreprise. Le lead scoring fait également gagner du temps aux prospects chauds qui auront accès à une proposition ciblée plus vite, ainsi qu’aux prospects froids qui ne seront pas sollicités inutilement. Chacun est gagnant !
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