Lead nurturing

Le lead nurturing consiste à accompagner l’internaute tout au long de la phase de maturation de son projet d’achat pour être dans le scope au moment où il va passer à l’acte.

Si l’on regarde le secteur automobile pour lequel nous travaillons régulièrement, le processus d’achat est long de 3 à 6 mois pendant lesquels l’internaute va voir de 15 à 20 sites. L’enjeu est clair ; il faut rester présent dans l’esprit de l’internaute pour qu’au moment où il passe en phase d’achat, on soit dans la short list de ceux qu’il va consulter.

Pendant cette phase de nurturing, l’enjeu va de lui adresser des contenus pas forcement commerciaux mais qui vont avoir du sens pour lui. Si l’on reprend l’exemple de l’automobile, on pourra lui envoyer une proposition d’essai mais on peut également lui adresser des conseils pour bien vendre sa voiture, une vidéo sur la façon dont les véhicules d’occasion sont préparés, des informations sur le financement, intercaler des sélections de bonnes affaires,… Bref l’enjeu va être de trouver une histoire à lui raconter pour le faire monter en température jusqu’au moment où le fruit sera mur…

Si l’on reprend l’exemple évoqué plus haut, après avoir envoyé par e-mail une offre d’essai, vous pourriez envoyer un jour plus tard un second e-mail contenant quelques exemples simples d’utilisation, puis dans un 3ème email quelques exemples de projets réussis par vos clients…

En synthèse, le lead nurturing va consister à entretenir une relation avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour un achat et de leur apporter un contenu qui va les aider à avancer dans leur réflexion et leur maturité.

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