Segmenter, scorer, automatiser… 3 leviers pour convertir

solution marketing automation

Avoir un site utile, exclusivement orienté vers la conversion des visiteurs, est devenu le coeur des stratégies web des entreprises. Le marketing automation facilite cette maturation des visiteurs en 3 étapes majeures : la segmentation, le scoring et l’automatisation. Petit tour d’horizon – vidéos à l’appui – des ces leviers incontournables.


1- Segmentation des visiteurs

Plus vous avez une connaissance précise de votre audience, plus vous serez en mesure de la captiver sur les sujets qui l’intéressent et de la convertir.
Vous devez identifier les attentes individuelles de vos visiteurs, qui les ont amenés à visiter votre site et auxquelles vous devez répondre.
Vous devez également identifier l’étape dans laquelle chaque visiteur se trouve dans le tunnel de conversion.

Il y a deux manières de connaître son audience :
– grâce aux  informations reçues, celles que le visiteur donne sur lui même grâce à un call to action : son email, sa fonction, son secteur, ses attentes…
– grâce à la collecte et à l’analyse des comportements de l’internaute.

Cette connaissance fine des internautes permet la création de segments ou de listes dynamiques constitués de profils homogènes.

Comment s’organise la construction des listes sur Conversaa ?

La segmentation peut être réalisée de plusieurs façons :
– à partir des tags posés sur le site,
Ces tags peuvent rassembler des séquences précises de visites,  une fréquence de visite (3 visites avec 1 jour d’écart par exemple), des téléchargements de documents
– des points récoltés par le client,
– des pages ou des segments de pages visitées.

Tous ces critères peuvent être croisés, amenant à des segments de plus en plus fin et étroit.

Pour présenter de l’intérêt, la constitution d’un segment doit déclencher une campagne personnalisée pour ce segment.

Video de présentation de la segmentation sur Conversaa, solution fondée sur la plateforme open source de marketing automation Mautic :


2- Lead scoring

La vocation des approches inbound marketing est la conversion des visiteurs anonymes en prospects puis en clients. Ce cheminement par étape dans le tunnel de conversion doit être mesuré pour qualifier la progression de chaque visiteur.

Le score mesure ce niveau d’engagement individuel des internautes. Il représente la chaleur d’un visiteur : froid, tiède ou chaud. Il doit être personnalisé et revu en permanence.

Les points attribués peuvent être négatifs si le visiteur vient d’une zone géograhique sur laquelle vous n’intervenez pas ou s’il s’est désabonné d’une liste.

On peut attribuer des points positifs pour différentes actions :
– un formulaire saisi,
– un email ouvert,
– le téléchargement d’un document,
– la visite d’une page spécifique,
– la notion de revisite après un certain délai.

L’intérêt du score c’est le déclenchement d’actions automatiques.
– ajouter le prospect à un CRM : Sugar, Salesforce, Zoho, …
– adresser un email automatique pour proposer un livre blanc, une invitation à un webinaire ou proposer une démo par exemple
– changer la campagne dans laquelle il est engagé ou le tag ou la liste auquel il est attaché.

Le score, un outil dynamique pour qualifier l’engagement de ses visiteurs.

Video de présentation du plan de scoring sur notre solution :


3- Campagne, séquence d’emails automatique.

La mission d’un site c’est de convertir un visiteur anonyme en prospects et les prospects en clients. Cette conversion se réalise dans une phase de maturation de vos visiteurs qui doit suivre son rythme.

Dès lors que le comportement d’un visiteur a permis de l’intégrer dans un segment, que vous avez su récolter son adresse email grâce à un call to action, c’est donc le moment de faire mûrir ce prospect sur vos offres de produits ou de services. C’est le rôle des séquences emails automatiques construites en arborescence.

La première étape consiste à définir un segment de contacts à qui l’on s’adresse.
On définit alors la première action, l’envoi d’un premier email qui a été créé en amont.

Si l’email a été bien ouvert on peut déclencher un deuxième envoi avec une autre proposition pour enrichir le visiteur sur un le sujet. Dans le cas où le premier email n’a pas été ouvert, on peut simplement le relancer.
On peut aussi s’intéresser aux pages visitées sur le site, aux documents téléchargés aux formulaires saisis et afficher des contenus dynamiques différents en fonction des comportements des visiteurs.

Il est également possible de changer le type de campagne dans lequel se trouve un prospect, attribuer des points correspondant à des actions précises ou de lui attribuer des tags pour identifier un parcours précis.

La mission des campagnes automatiques c’est de faire mûrir les audiences vers un statut de prospects et de clients en leur apportant des éléments variés et pertinents pour nourrir leurs réflexions en cours, leur apprentissage sur votre sujet et leur décision. Les campagnes suivent le plus près possible les cycles d’achat des internautes.

Les campagnes alimentent les stratégies d’inbound marketing grâce à des contenus ciblés et utiles.

Video de présentation de la création d’une campagne sur notre solution :

 

Conversons !

A propos de Edouard de Dreuzy

Inbound marketing addict. Business development at Conversaa.

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