Le dernier rapport du Conseil national du numérique (@CNNum) a rappelé le retard pris par les PME françaises sur le développement digital. En France, seulement 66% des PME disposent d’un site Internet, contre 75% en moyenne en Europe. 16% des PME françaises ont une activité de vente en ligne, seulement 19% utilisent un CRM et 30% ont une présence sur les réseaux sociaux. Ces chiffres démontrent la marge de progression importante des PME vers la transformation digitale.
Les canaux de contenu privilégiés par les acheteurs.
Les entreprises dans les activités BtoB sont particulièrement concernées par la transformation digitale, de nombreux outils facilitant le recrutement ciblé de leurs nouveaux prospects.
Linkedin a publié une étude sur les parcours d’achat en BtoB en forte évolution ces dernières années. L’étude s’intéresse à l’impact du marketing des contenus sur les comportements des acheteurs BtoB, notamment à travers les réseaux sociaux et la manière de mettre en œuvre le nurturing des prospects dans le processus d’achat BtoB.
Au cours des différentes phases du tunnel d’achat en BtoB, les canaux de contenus dont s’abreuvent les équipes varient fortement. La maturation sur un sujet en vue d’une décision d’achat, prend des formes variées en fonction du stade d’avancement dans le processus d’achat.
Les révélations de l’étude.
L’utilisation des réseaux sociaux, avec Linkedin (400 millions d’inscrits sur un potentiel de professionnels estimé à 600 millions) et Twitter (300 millions d’inscrits) en tête pour le BtoB, est devenu un réflexe pour les acheteurs dans la phase de recherche d’informations. 67% d’entre eux accèdent aux réseaux sociaux dans les phases de sensibilisation, dans laquelle ils cherchent des solutions face à des difficultés rencontrées. Cependant l’usage des réseaux sociaux se réduit au fur et à mesure que le visiteur progresse dans le tunnel d’achat, passant à 41% dans la phase de sélection puis à 32% dans la dernière phase de mise en œuvre.
L’étude révèle également que le partage d’informations au sein de l’entreprise représente une des plus grosses sources d’information dans les phases d’achat. Cette source d’information rassemble également 67% des acheteurs dans la phase de sensibilisation, 50% dans la phase de sélection et 56% dans la phase de mise en oeuvre.
Une fonction achat très collaborative.
La recherche et le partage d’informations et de contenus au sein de l’entreprise, dans le cadre d’une décision d’achat, est une pratique généralisée. Cette pratique est favorable au fournisseur qui sait apporter la démonstration de la valeur ajoutée de son offre, et qui sait également la diffuser de façon efficace auprès des bonnes personnes, en choisissant les bons relais et réseaux. Cela démontre l’importance de diffuser des contenus premium (i.e ceux qui apportent un vrai éclairage sur un sujet) sur votre offre et savoir-faire à travers des formats variés : étude de cas client, démo client, point de vue des dirigeants, video, webinars… Alimentez le processus de nurturing de vos prospects avec soin et en variant les supports de vos contenus pour faire des parties de la petite part des contenus qui seront lus et partagés chez vos clients et prospects.
La production de contenu est donc essentielle pour les PME pour mettre en oeuvre un processus de nurturing de leurs prospects. En comblant leur retard digital, les entreprises renforcent leur efficacité. Construire une présence digitale dans un univers BtoB, impose une production de contenus de bonne qualité et sur une fréquence régulière, à travers le content marketing.
Pour rappel, la vocation du content marketing est triple :
– construire et engager une audience sur la durée,
– renforcer l’autorité de la marque,
– augmenter le nombre de leads et de ventes in fine.
Le territoire digital d’une marque est le reflet de la confiance qu’elle dégage. Le retard dans la transformation digitale des PME représente également une opportunité pour les agences digitales !
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