7 réponses pour ne plus hésiter.
1- La valeur de vos leads est-elle élevée ?
Pour une entreprise qui vend des contrats aux montants élevés – souvent le cas dans les activités BtoB – un lead entrant peut s’avérer stratégique. C’est pourquoi, chaque nouveau lead généré mérite une attention forte de la part de l’entreprise, pour renforcer les chances de le transformer en client.
Pour ce type d’entreprise, une personnalisation forte de la relation avec chaque visiteur s’impose. Faciliter le passage d’un internaute du statut de visiteur à prospect représente alors l’objectif principal. Cette maturation nécessite de l’attention et du temps afin de respecter le cycle de vie du prospect.
Une solution de marketing automation s’adapte aux cycles des visiteurs, et permet d’identifier ceux qui sont les plus mûrs dans leur cycle de décision. Ceux là sont transmis aux équipes commerciales de façon automatique.
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2- Votre trafic est-il important ?
Plus que le nombre de visiteurs uniques, la valeur d’un nouveau lead – le montant qu’une entreprise est prête à investir pour le rencontrer – est déterminante.
Quelques nouveaux prospects acquis sur votre site peuvent justifier les efforts importants en amont pour le recruter. La taille de l’audience n’est pas un critère majeur. Vous devez prendre en compte la valeur de vos futurs leads en priorité.
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3- Votre cycle de vente est-il long ?
Vous constatez une maturation lente des décisions d’achat chez vos clients, qui entraine un long cycle de vente ?
Choisir d’accélérer trop fortement le rythme de la vente représente des risques. A l’inverse, respecter le cycle de décision du prospect tout en contrôlant finement son niveau d’engagement avec votre produit ou votre service est souvent judicieux. L’ambition d’un outil de marketing automation – l’engagement des conversations personnalisées qui s’accordent avec les centres d’intérêts de vos prospects, avec leur niveau de maturité sur le sujet et avec leur rythme –reflète bien cette stratégie d’adaptation aux rythmes et aux cycles des prospects.
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4- Connaissez-vous vos buyer personnas ?
Les buyers personas ont remplacé les cibles marketing anonymes et impersonnelles des campagnes de mass-marketing. L’identification des buyers personas – qualifiés par un prénom, un âge, une profession, une famille, un lieu d’habitation, une maison ou un appartement, des goûts, des habitudes et des passions – représente un travail essentiel pour construire les séquences de messages. Une stratégie d’inbound marketing – mise en œuvre dans les campagnes de marketing automation – ne peut être envisagée sans la description de vos buyers personas.
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5- Votre site propose-t-il des segments distincts ?
La construction d’une campagne de marketing automation s’articule autour de la segmentation des profils de visiteurs. La segmentation est réalisée en taggant les parcours individuels sur votre site. Segmenter les visiteurs permet d’accorder les contenus avec les centres d’intérêt des visiteurs.
La segmentation des visiteurs rend possible également la contextualisation des formulaires qui s’affichent et de certains blocs de pages, personnalisant et enrichissant les expériences.
Par exemple, dans le cas d’une concession automobile, la visite des pages voitures neuves ou voitures d’occasion, de certaines marques ou de certains types de véhicules (monospace, berline…) forment des segments identifiables par les parcours.
Si votre site ne permet pas une segmentation pertinente – dans le cas d’une offre mono-produit par exemple – cela ne remet pas en question l’utilisation d’un outil de marketing automation, mais il ne sera pas justifié de segmenter les séquences d’emails envoyées.
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6- Rencontrez-vous vos clients sur internet ?
Notre conviction : aucune activité peut prétendre pouvoir se passer d’internet sans perdre d’opportunités de développement.
Dans le BtoB le délai moyen d’achat est de 4 mois, avec 6 sites concurrents visités.
Mieux connaitre ses visiteurs pour engager des conversations avec chacun d’eux afin de les convertir, doit représenter l’objectif principal d’un site, dans le cas d’une activité BtoB en particulier.
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7- Pouvez vous lister quelques idées de contenus qui vont intéresser vos visiteurs ?
L’inbound marketing veut capter les emails des leads avec différentes promesses adressées aux visiteurs anonymes : newsletter, livre blancs, démo, quizz, article, invitation, webinar,…
Quand l’adresse email est connue, il faut alimenter la conversaation pour faire murir ces prospects et les convertir.
Engager une discussion avec ses leads implique d’alimenter cet échange.
Le contenu permettra d’engager une stratégie d’inbound marketing, mise en œuvre avec un outil de marketing automation.
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Dans ce paysage ou les technologies marketing continuent de se developper il est devenu crucial de saisir l’importante d’une solution de Tag Management pour les piloter. Demonstration en quatre points.
C’est un constat facile mais, quand tout va bien et que les marchés sont en croissance, il y a de la place pour tout le monde et donc vous pouvez tirer profit de votre activité. Mais maintenant la crise peut et risque d’engendrer une nouvelle vision du business et des nouvelles opportunités.