Quelle que soit la taille de l’entreprise, la stratégie pour améliorer sa conquête commerciale doit être renouvelée en permanence. Désormais des instruments comme le marketing automation permettent d’être plus précis dans les approches commerciales et d’améliorer son taux de conversion. Profitons en !
En septembre 2001, j’ai été embauché en tant que consultant dans une société de service informatique désormais membre du CAC40. Suite aux attaques de New York, l’entreprise a été confrontée à une chute forte de son activité et des annulations de missions nombreuses.
De mon coté sans mission – « à la plage » donc ! – j’ai été assigné à une fonction commerciale interne, et j’ai trouvé logique et pragmatique que l’entreprise mette les ressources disponibles sur les efforts commerciaux. Avec l’équipe mise en place, nous avons construit un argumentaire, réalisé et imprimé une plaquette, listé les entreprises cibles et constitué un fichier de contacts. Après l’envoi du mailing, la période de phoning a débuté pour prendre des rendez vous. La transformation des appels s’est révélée très faible et les rendez vous peu nombreux (comprendre nuls). Plusieurs explications : courrier non reçu – ou non ouvert ? – pas de compréhension du sujet ou pas d’intérêt pour le sujet à ce moment là. Finalement les efforts importants générés, ont abouti à bien peu de choses. Un gâchis d’efforts et d’énergie surement.
Quelques années plus tard, je lançais une activité en lien avec la presse. Ma stratégie pour faire connaître mon offre passe par un e-mailing ciblé auprès des décideurs de la presse suivi d’un appel. Cependant peu d’interlocuteurs avait souvenir de mon email isolé et je devais représenter l’offre au téléphone … quand mon interlocuteur m’en laissait l’opportunité. Mon emailing, un coup d’épée dans l’eau ?
Ces expériences de commercial défricheur confronté à la difficulté de rencontrer ses prospects sont banales. L’appel de contacts « dans le dur » pour présenter une offre et les convertir en client, fait toujours partie du quotidien des commerciaux aujourd’hui. Le sentiment d’ingratitude du commercial défricheur, qui envoie des bouteilles à la mer rarement réceptionnées, repose sur la faible transformation de ses actions. Heureusement ces habitudes peu efficaces pour l’entreprises sont en voie de disparition.
De nouveaux outils – dont le marketing automation – permettent d’améliorer sa conquête commerciale. Il se transforme en développeur intelligent, plus fin, capable d’attendre pour appeler un prospect qu’il soit mur.
« Heureusement, ces habitudes peu efficaces pour l’entreprise sont en voie de disparition. »
J’ai moi même abandonné les emails archaïques et les appels froids.
Désormais en charge du développement d’une offre de marketing automation, je profite des nouveaux instruments dont je dispose – ceux là que je vends à mes clients – pour rencontrer mes prospects et futurs clients de façon plus fluide et efficace.
Le marketing automation, de quoi s’agit-il ?
Inbound marketing : faire venir à soi des prospects.
A travers des articles – comme celui ci – des conférences, des publications de cas clients et des infographies, nous détaillons notre métier pour le faire connaître, capter l’intérêt de ceux qui sont sensibles à ce thème, et générer de l’audience sur notre site. La définition d’une stratégie d’inbound marketing alimentée par des contenus justifie un outil de marketing automation. Elle implique un travail régulier de production et de diffusion de contenus.
Connaître ses visiteurs
Un internaute qui vient sur notre site, ne s’y rend pas par hasard : il a un intérêt pour le sujet, léger ou fort. C’est pourquoi il n’est pas envisageable de ne pas connaitre chaque visiteur. Nous soumettons des formulaires aux visiteurs de notre site pour capter leur email et enrichir les informations sur les profils.
Segmenter ses visiteurs
Nous connaissons le parcours de chaque visiteur sur le site. L’analyse de ces parcours permet de les segmenter dans des catégories de visiteurs.
Envoi de campagnes automatiques.
Nous adressons des séquences d’emails automatiques – avec des messages adaptés à chaque segment – aux visiteurs dont nous avons capté les adresses emails.
Connaître la maturité de ses visiteurs, pour améliorer sa conquête commerciale
Nous connaissons l’interaction des prospects avec notre offre – email ouvert ou non, visites et revisites sur notre site – que nous traduisons en point. Ces points mesurent l’engagement des prospects avec notre offre.
Appel des prospects chauds
Lorsqu’un seuil de points est atteint, on estime que le prospect a atteint un degré de maturité suffisant. Il peut alors être contacté par l’équipe commerciale.
Les atouts d’une démarche de marketing automation.
Cette démarche de marketing automation présente plusieurs atouts.
Elle augmente fortement l’efficacité de la démarche commerciale en identifiant clairement les prospects à contacter.
La préparation en amont des messages pour les campagnes automatiques permet de se concentrer plus exclusivement sur la relation commerciale par la suite. L’efficacité du commercial et sa valeur ajoutée se trouvent largement renforcées.
Une nouvelle ère s’ouvre pour le duo marketing commercial, pour améliorer la conquête commerciale. L’énergie et le temps qui étaient perdus dans la conquête hasardeuse et peu structurée de prospects, peut être mise au service des clients.
L’ère des messages lancés à la mer inutilement, sans ciblage ni connaissance du murissement des prospects par des commerciaux défricheurs est révolu. Pas de regret !
