D’après une étude de Vanson Bourne, 49% des dirigeants de PME estiment que le manque de budget est responsable de la faible transformation digitale dans leur entreprise. L’étude ne le dit pas, mais le manque de conviction des dirigeants d’entreprises sur le sujet explique aussi la faible implication des PME/ETI dans les questions digitales en France. De nombreuses entreprises ont développé leur “site vitrine”, souvent sans vraiment savoir pourquoi, et en limitant les investissements. En naviguant sur ces sites internet préhistoriques, on ressent une impression de friche et d’abandon. On se promène dans un jardin oublié, dont personne ne s’occupe plus, à la végétation folle.
Le site vitrine, concept désuet et sans utilité.
Dans le retail traditionnel, la vitrine c’est l’image d’une boutique, son identité.
Expliciter une promesse claire et donner envie au chaland de pousser la porte, sont les objectifs d’une vitrine. Son rôle est la transformation d’un visiteur anonyme en prospect.
A l’inverse, le site vitrine ne propose aucune porte à pousser, les grilles restent fermées, aucun call-to-action ne permettant de les relever.
Capturer des leads et convertir des prospects en clients, deux catégories d’objectifs mesurables qu’une entreprise peut fixer à son site. S’il ne remplit aucun rôle, un site vitrine est comme une boutique dont la porte reste fermée, ou qui n’en a prévue aucune, préférant laisser partir les chalands vers les concurrents. Sans objectif fixé, et sans plan d’actions pour les atteindre, un site vitrine n’a pas d’utilité. Un tel site représente un gâchis d’énergie et d’argent avec l’assurance de ne pas apporter de nouveaux clients.
Le site internet, allié puissant dans le recrutement de ses leads.
Dans le BtoB, les processus d’achat sont souvent longs. C’est pourquoi capter l’adresse email d’un visiteur est la priorité pour pouvoir lancer une discussion avec lui et le faire mûrir à son rythme vers la transaction. La conversion d’un internaute anonyme en lead – un visiteur dont on connaît l’adresse email – nécessite des formulaires positionnés au bon moment et au bon endroit dans les parcours et adaptés aux profils des visiteurs. En présentant des promesses riches et adaptées à son métier – du contenu, une invitation, une étude, un livre blanc, un cas client,… – les formulaires doivent donner envie de laisser son adresse email. C’est en captivant ses visiteurs grâce à ses contenus – munitions du marketing automation – et en restant proche de leurs attentes qu’on les transforme en prospect.
La contextualisation des pages et des formulaires en fonction des profils des visiteurs, facilite ce processus en étant plus proche de leurs attentes.
Le marketing automation, une arme de conversion massive.
La conversion des leads en clients se fait par un échange qui respecte le rythme et le cycle du prospect. “Plus aucune entreprise ne doit croire que son métier est de vendre, mais de créer des liens” résume Catherine Barba (Site L’équation de la confiance par Deloitte). Travailler à la création d’un lien avec son visiteur, plutôt que de viser uniquement la transaction, crée une relation avec lui sur la durée en étant à l’écoute de ses moments de vie. “Le digital est la promesse d’une extraordinaire proximité, d’une personnalisation plus forte que jamais, à distance” explique Catherine Barba. “Avec la data, le one to one n’est plus un fantasme”. Viser un échange personnalisé demande une connaissance fine des visiteurs et de leurs comportements. Les solutions de marketing automation, véritable arme de conversion massive, apportent une connaissance précise des parcours. Le rythme des campagnes emails automatiques s’adapte aux comportements individuels.
Avec l’inbound marketing, le marketing automation relève les grilles des sites internet et ouvre leurs portes. Les sites vitrines tombent. Enfin !
Conversaa.com
Twitter Catherine Barba
Twitter L’équation de la confiance par Deloitte
