11 sujets pour mieux automatiser la génération de ses leads

Découvrez notre projet éditorial pour les prochaines semaines.

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1- Automatiser la génération de ses leads, mythe ou réalité ?
Aujourd’hui les solutions ne manquent pas pour identifier et initier automatiquement des contacts commerciaux sur son site : téléchargement de livres blancs, quizz en ligne, demande de devis… cette approche tend à se multiplier dans les pratiques BtoB comme BtoC. Quelles sont-elles ? sont-elles efficaces ou au contraire font-elles fuir les clients ? En 2016, faut-il miser sur ces outils d’acquisition de business ?

 

2- Pourquoi faut-il se mettre dans les baskets de ses clients ?
Essayer de se mettre à la place de ses clients permet de raisonner comme eux en utilisant leurs mots à chaque instant du parcours digital ou de leur cycle de vie commercial. Cela revient à créer des buyers personas, sortes de segments de clientèle incarnés. L’intérêt : s’adresser à une personne identifiée quand vous créez ou diffusez du contenu, et éviter de parler à une cible mal définie. Quelques trucs pour se sentir bien – et mieux vendre – dans les basquets d’un autre.

 

3- A qui s’adressent les solutions de marketing automation ?
Le marketing automation s’adresse aux entreprises qui souhaitent générer plus de prospects et de clients grâce à leur site. Deux rôles principaux pour ces solutions : stimuler la conversion des visiteurs en leads (ou prospects) et la transformation des prospects en clients. Mais cet outil est-il adapté à toutes les entreprises ? Tour d’horizon des critères pour mesurer son inbound-compatibilité.

 

4- Comment mesurer l’efficacité de mon site ?
Comment définir si un site répond à des objectifs concrets ? Faut-il mesurer le trafic, le temps passé sur le site, le nombre de pages vues, le nombre de commandes ?… Incontestablement le critère final est plutôt – et surtout – le nombre de leads. Car un lead acquis sur votre site, notamment en BtoB, représente une opportunité de business en or… à condition de le convaincre. Le point sur les KPI les plus pertinents à mettre en oeuvre.

 

5- 6 clés pour générer des leads utiles.
Un lead utile est un contact qui peut se transformer en client. Inversement un lead inutile, ne présente aucune chance de se transformer. Comment expurger vos tunnels de conversions de ces leads parasites ?

1- Faire venir le bon trafic vers son site en ciblant ses mots clés lors des campagnes adwords.
2. Présenter une promesse claire qui va déclencher des demandes
3. Mettre en place des CTA utiles, qui enrichissent le visiteur pour lui donner envie de donner son email.
4. Demander les bonnes informations sur le formulaire, pour enrichir les infos sur chaque visiteur.
5. mettre en place une solution de marketing automation.
6- contextualiser les pages ou les formulaires…

 

6- (Re)prenez le contrôle de votre data
La data est présente partout sur votre site, parfois sous des formes insoupçonnées. La capter et en tirer profit n’a jamais été aussi facile qu’aujourd’hui grâce aux outils de marketing automation et autres DMP. En exploitant vos données, vous pourrez améliorer l’expérience des visiteurs et booster la conversion d’un site. Dommage de s’en priver dès lors qu’on a saisi l’importance du web dans sa stratégie marketing et commerciale. Mais où se cachent vos données ?

 

7- Outbound vs inbound : quelle priorité pour vos dépenses marketing ?
La mode de l’inbound a eu tendance à jeter une forme d’anathème sur les actions d’outbound marketing. Pourtant, l’un n’est pas exclusif de l’autre, loin s’en faut. Mais attention au dosage. Petit tour de piste des actions « in et out » à privilégier pour vendre vos prestations en ligne.

 

8- Quelle stratégie dans votre quête de leads ?
Dans le BtoB, la quête du bon lead est un Graal de plus en plus difficile à atteindre. Pourtant les sources de leads n’ont jamais été aussi nombreuses. Entre les plateformes de sourcing de projets, les loueurs de bases, les offres de co-registration… existe-t-il des solutions miracles pour trouver de « bons » prospects ? Faut-il privilégier les leads achetés ou investir sur les outils et méthodes permettant de les acquérir directement sur votre site ?

 

9- La contextualisation d’affichage au service de la conversion.
Avec le développement de l’inbound marketing, il est devenu possible d’anticiper les attentes des visiteurs. A travers l’analyse de son parcours, la nature de ses interactions sur le site ou toute information collectée sur son compte avant, pendant ou après sa visite… Vous apprenez et comprenez ce qui l’intéresse et – dès lors -, vous pouvez contextualiser son expérience sur un site pour l’amener vers l’objectif ultime : vendre. Comment ? Avec quels outils et quelles astuces ? Petit guide de la contexutalisation ROiste.

 

10- Trafic et conversion : quelle est la priorité ?
S’il n’existe pas de conversion sans trafic, un trafic – même volumique – n’implique pas nécessairement de conversion. Dans bien des cas, l’obsession du trafic fait souvent perdre de vue sa vocation : déboucher sur un lead. Se concentrer sur la conversion revient donc à identifier les bonnes sources de trafic et à mettre en place les meilleurs leviers pour les transformer. Quelques idées pour générer un trafic orienté « leadgen ».

 

 

11- Stratégie de contenu : qualité vs quantité.
Une quantité impressionnante de contenus est déversée chaque jour sur tous les canaux digitaux : l’infobésité est dores et déjà une réalité. Mais l’effet boule de neige est garanti et il y a fort à parier que nous n’en sommes qu’au début du phénomène. Car une part infime de ces contenus ont réellement la capacité à créer un « reach » significatif. Et seul survivra dans la longue traîne une infime proportion d’entre eux. Faut-il pour autant s’interdire de produire des contenus rapides et peu travaillés ? Pas évident…

 

A propos de Edouard de Dreuzy

Inbound marketing addict. Business development at Conversaa.

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