De l’avantage d’être en 2016, quand on est un dirigeant de PME.
Erik a créé une entreprise qu’il dirige spécialisée dans l’immobilier d’entreprise.
Ses clients proviennent d’appels d’offre qu’il sélectionne et de son réseau professionnel. Son entreprise reçoit peu d’appels entrants. Son site génère quelques leads de façon assez accidentelle, car il n’a pas été conçu pour transformer des visiteurs anonymes en prospects identifiés.
Erik affiche son ambition : doubler de taille au cours des 24 prochains mois, en rendant dans le même temps son entreprise moins dépendante du dirigeant du point de vue commercial. Il doit fournir un double effort pour doubler l’activité, tout en se dégageant de la fonction commerciale.
Mais ce n’est pas tout.
Pour réaliser ses objectifs, Erik envisage de recruter une personne dédiée au web marketing plutôt qu’un développeur commercial traditionnel. Voilà un engagement fort pour une PME française dans un secteur traditionnel, où les PME sous-investissent dans leur stratégie web au regard des enjeux.
Avec cette décision, Erik passe à l’action.
Il révèle aussi sa conviction d’entrepreneur : le développement d’une activité BtoB implique désormais nécessairement une véritable stratégie engagée sur le web.
Effectivement, les outils accessibles existent désormais pour permettre à une PME dans des métiers BtoB, de recruter une partie de ses nouveaux clients sur son site internet.
Erik veut « faire travailler plus et mieux son site web », et profiter d’outils adaptés pour booster ses leads et son taux de conversion. Avec cette stratégie davantage orientée vers le web, il veut rendre l’entreprise moins dépendante de son dirigeant d’un point de vue commercial.
Le cas d’Erik n’est pas isolé.
Le développement commercial de très nombreuses PME, et de l’essentiel des TPE, est intrinsèquement lié à leur dirigeant. Alléger une partie de la charge commerciale reposant sur le dirigeant, en diversifiant les sources de prospects, et en automatisant leur traitement représente un enjeu crucial pour ces entreprises.
Pourquoi une stratégie d’inbound marketing doit-elle être envisagée pour alléger la dépendance forte d’une PME à son dirigeant ?
Valoriser son entreprise
Une entreprise qui ne peut se passer de son dirigeant, a peu valeur.
Quand le développement commercial d’une entreprise est indissociable de la relation intuitu personae des clients avec le dirigeant, sa valorisation est faible.
L’inbound marketing, qui fait venir une audience vers soi grâce aux contenus, couplée à une solution de marketing automation, rend le développement commercial de l’entreprise moins dépendant de son dirigeant. La valorisation de l’entreprise peut grimper.
Automatiser l’identification des prospects chauds
Une ambition commerciale forte demande un degré élevé de créativité dans la phase de prospection. Chercher des clients dans des univers inédits pour l’entreprise, en sortant de son marché traditionnel par exemple ou en explorant d’autres territoires géographiques.
Le marketing automation facilite cette étape grâce à des formulaires bien positionnés pour capturer des adresses emails et des séquences email automatiques adressées à des bases de contacts qualifiés. En alimentant ces contacts en contenu adapté à leurs attentes et à leur profil, les prospects les plus mûrs seront identifiés automatiquement grâce au scoring mis en place.
Les leads les plus engagés seront adressés de façon automatique au service commercial pour les contacter en priorité.
Prendre de la hauteur
La fonction commerciale exige un renouvellement constant, une capacité d’endurance et à encaisser les projets perdus sans perdre sa confiance. L’automatisation du marketing – le tracking des parcours, la segmentation des visiteurs, l’envoi de séquences d’email, le scoring des leads – fait gagner du temps aux équipes marketing.
En libérant du temps, le dirigeant peut se consacrer davantage à la stratégie de l’entreprise.
Gagner en efficacité.
En élargissant les territoires de chasse et en générant des leads inconnus, l’inbound marketing représente un moyen d’alléger l’implication d’un dirigeant de TPE ou PME dans la phase de démarchage commerciale. Le marketing automation facilite la conversion des visiteurs en leads puis en client. L’analyse de l’évolution des taux de conversion permet de mesurer le retour sur investissement des ces outils et leur efficacité.
En résumé, le marketing automation présente deux avantages majeurs pour une PME :
– Il organise et structure la génération de leads dans l’organisation,
– Il facilite le mûrissement des prospects, la conversion des leads en client, de façon automatique.
Redistribuer du temps aux dirigeants de PME, en rendant leur conquête de nouveaux clients plus autonome, c’est possible ! Le marketing automation l’a fait.
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