Le marketing automation rassemble des outils permettant de rencontrer des nouveaux clients.
Ces outils agissent auprès d’une audience sur 4 niveaux :
1- La connaissance des comportements,
2- La segmentation,
3- L’identification des emails,
4- L’échange
1- La connaissance des comportements
Le marketing automation donne des informations sur les parcours individuels sur un site : détail des pages visitées et fréquence des visites.
Il permet également d’identifier le nom des entreprises qui se connecte à un site. L’analyse de ces informations brutes permet une segmentation.
2- La segmentation
La segmentation d’une audience peut être réalisée grâce au scoring des actions individuelles – un nombre de points positifs ou négatifs attribué face à des comportements – et grâce à des tags attribués lors d’un parcours.
Illustration d’actions pouvant générer des points ou déclencher des tags :
Visite de plusieurs pages prédéfinies,
Visite d’un segment du site,
Visites répétées dans un délai : 1 semaine, 1 mois,…
Téléchargements de documents,
Ouverture d’emails,
Présence sur un territoire géographique,…
3- L’identification des emails
Les segments constitués rassemblent des visiteurs aux profils homogènes.
Sans emails renseignés pour ces visiteurs, le bénéfice des segments est maigre. La stratégie de capture des emails est directement liée aux contenus. Il convient d’intéresser suffisamment son audience pour pouvoir exiger son email.
Quelques exemples : proposition d’un livre blanc sur un concept, une documentation technique, une étude de marché, la promesse d’une newsletter de qualité, l’accès à un webinaire, un quizz…
4- L’échange personnalisé
Dès lors que les segments sont constitués et que les adresses emails ont été captées, des discussions peuvent être engagées entre la marque et chaque visiteur en respectant ses centres d’intérêts – grâce aux segments – et son cycle de décision – grâce aux constructions des scenarios d’emails en arborescence.
Le marketing automation prend son sens dans cet échange, dans ces conversations. Elle doit permettre de transformer un visiteur en prospect, et un prospect en client.
Parlons de vos conversaations !
