Marketing automation, 7 étapes vers la conversion.

Le marketing automation, quel fonctionnement ?

Une solution de marketing automation repose sur 7 étapes principales. Méthodologie :

1- Identifier et tracker les visiteurs

L’identification du nom des entreprises qui ont visité un site, est réalisé par recoupement des adresses IP. Le parcours de chaque visiteur unique est également connu et enregistré.

2- Capturer les adresses emails

Dès lors qu’une adresse email est captée sur un site, tout l’historique de navigation de son propriétaire s’affiche. Cette information est précieuse puisqu’elle permet d’engager une conversation.

3- Segmenter les visiteurs

La connaissance précise des parcours individuels permet d’identifier ce que chaque visiteur vient chercher sur le site. La segmentation des visiteurs grâce aux tags des visites permettra d’adresser des messages qui respectent les centres d’intérêt des visiteurs pour les alimenter dans leur maturation sur le sujet, processus qui mène à la transformation des prospects en client.

4- Etablir le scoring des actions

Chaque action – visite d’une page, téléchargement d’un document, ouverture d’un email, revisite d’une section du site, … – peut déclencher des points. Ils peuvent être positifs et élevés si l’action révèle un engagement important ou négatifs, si l’action présente peu d’intérêt pour ses actions marketing (la visite des pages recrutement par exemple).

5- Mesurer l’engagement des visiteurs

Le scoring mesure l’engagement des visiteurs en fonction de leurs actions, pour identifier les prospects les plus impliqués à transmettre aux commerciaux. Cette transmission peut être automatisée. Un fort engagement peut déclencher d’autres actions automatiques : changement de segment, changement de campagnes ou envoi d’un email automatique par exemple.

6- Construire des campagnes emails ciblés et automatiques

La maturation des visiteurs implique d’adresser des séquences d’emails pour les alimenter sur les sujets qui les intéressent, en respectant leur cycle de vie de clients. Ces séquences d’emails sont organisés en arborescence, et sont adressés automatiquement en fonction des actions du visiteur. Chaque campagne s’adresse à un segment de visiteurs prédéfini. De véritables conversaations s’engagent avec chaque prospect de façon (presque) individualisée. On approche le plus possible de la relation one-to-one, Graal du marketing.

7- Contextualiser les pages en fonction des profils des visiteurs.
Principalement, la mission des actions de contextualisations est de faciliter la conversion des visiteurs en prospect ou en client. La contextualisation s’appuie sur la connaissance des comportements individuels : niveau de scoring ou appartenance à un segment. La contextualisation des formulaires facilite la conversion des visiteurs en leads et l’enrichissement des datas sur un visiteur. La contextualisation des formulaires permet d’éviter la redondance des informations à collecter, et d’afficher des formulaires qui respectent le profil du visiteur. La contextualisation des pages du site doit faciliter la conversion des prospects en client en présentant des éléments pertinents pour le visiteur, dont on connaît le profil. La contextualisation est au service des clients, pour les guider grâce à une meilleure navigation.

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