Où rencontrer vos leads ?
Seuls deux catégories de prospects coexistent pour alimenter votre carnet de commande : ceux qui ne vous connaissent pas et les autres. Vive le commerce binaire !
Ceux qui ne vous connaissent pas.
Vos produits ou vos services sont faits pour eux mais ils ne le savent pas ou… ils ne vous connaissent pas ! Pas de Main Invisible pour faciliter les rencontres, voilà la tragédie du commerce.
Pourtant, convertir des contacts anonymes en leads puis en clients est indispensable pour le développement de votre activité. Cependant cette conversion exige du temps et l’utilisation des outils antiques, multiples et couteux de l’outbound marketing : publicité, affichage, Adwords, salons, RP,…
Parmi ceux qui vous connaissent déjà, on trouve vos clients.
D’un coté vos clients connaissent votre capacité à livrer une promesse, de l’autre vous connaissez leur niveau d’exigence. Ce degré de connaissance mutuelle souvent élevé, parfois intime, entre votre entreprise et vos clients représente un avantage majeur sur lequel une confiance durable peut se construire, ou se défaire.
Fidéliser ses clients garantit des taux de transformation plus élevés pour chaque commande et des coûts d’acquisition plus faibles que pour des nouveaux clients.
Privilégier ses propres clients dans sa stratégie commerciale est une évidence… sous réserve d’avoir déjà des clients.
Organisez l’échange avec ceux qui vous rendent visite, de façon automatisée !
Certains ont vu vos campagnes de publicité, ou entendu parler de vous. D’autres se sont rendus sur votre site internet. Parmi ceux qui vous connaissent, concentrons nous sur ceux-la, qui constituent l’audience de votre site.
Ces visiteurs sont venus à vous. Ils ont visité votre site suite à un intérêt pour vos produits ou votre offre. Une partie d’entre eux navigue sur votre site suite à vos investissements de communication. Profitez de leur présence. Ne les laissez pas repartir sans en savoir plus sur eux.
Mieux connaître cette audience pour augmenter sa conversion, une obsession pour le service marketing .
Une séquence rigoureuse de marketing automation est recommandé. Détails :
Capter les emails grâce à des formulaires sur le site.
Susciter l’envie du visiteur d’échanger son email contre du contenu est essentiel : livre blanc, webinaire, fiche produit, infographie métier, invitation à une conférence,…
La contextualisation des formulaires permet des affichages différents en fonction des profils, afin d’enrichir la connaissance sur les visiteurs de façon individualisée.
Segmenter les visiteurs grâce à une connaissance précise des parcours individuels.
La connaissance des pages visitées de façon précise par chaque visiteur permet de tagger des parcours et de créer des segments de visiteurs, des « smart lists » vers lesquelles des campagnes ciblées pourront être adressées.
Mesurer l’engagement.
Le score attribué à un visiteur à travers ses actions – ouverture d’un email, visite d’une séquence de pages, revisite sur le site, téléchargement d’un document, …- définit précisément l’engagement de chaque visiteur. Des actions automatiques peuvent être déclenchées lorsque le score atteint un seuil : intégration à un CRM, envoi d’un email automatique, changement de smart list ou de campagnes.
Une campagne est constituée de séquences d’emails adressées à une smart list constituée de profils homogènes. Conçues de façon très visuelle, les emails sont adressés automatiquement en fonction de la réalisation d’actions définies : ouverture d’email, visite du site ou séquence liée au calendrier. Les campagnes respectent le cycle de vie de l’internaute, avec des séquences qui prennent en compte ses actions, et ses centres d’intérêt grâce aux smart list.
Cette séquence rassemble les principaux outils proposés par une solution de marketing automation au service de l’inbound marketing. Ces instruments maniés par les équipes marketing augmentent considérablement l’efficacité des actions destinées à convertir une audience en prospects puis en clients.
Concentrez vos efforts sur les contacts qui vous connaissent déjà, en faisant appel aux outils de marketing automation. La Main Invisible fera le reste !
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