Il m’arrive de rencontrer des responsables marketing qui ont abandonné tout simplement les solutions de marketing automation mises en place dans leur entreprise. Ils ont délaissé l’outil comme on oublie une résolution prise en début d’année, ou un animal domestique sur le bord de la route. Un gâchis d’énergie et de bonne volonté, de mon point de vue. Ces responsables marketing que j’ai rencontré gardent pourtant la conviction que l’inbound marketing est un instrument vertueux pour générer des leads et développer leur activité.
Comment éviter ce type d’insatisfaction ?
Avoir une équipe dédiée.
«Nous avons installé une solution de marketing automation, sans organiser les ressources pour l’exploiter et la faire tourner»,
Une stratégie d’inbound marketing doit être portée par une équipe (ou une personne) en charge de l’organiser et de l’alimenter. La charge de travail se trouve concentrée en amont : définition des personas et de la segmentation, stratégie de scoring et création des formulaires, scenari de campagnes automatiques.
Refuser la complexité.
« Nous avons sélectionné une solution, mais elle était surdimensionnée pour notre activité. »
Il est préférable de définir ses objectifs avant de sélectionner une solution, plutôt que l’inverse.
Mieux vaut utiliser 90% de la puissance d’une solution avec un coût maitrisé, plutôt que 25% d’une autre solution dont le coût élevé et la complexité génèrent des frustrations.
Construire et lancer les premières campagnes très simplement et assez vite, avant de tester et retester d’autres stratégies de campagnes, dans l’esprit lean start up décrit par Eric Ries.
Souvenez vous de l’adage américain « Keep It Simple, Stupid » (KISS).
Etre endurant.
Pour être bénéfique, la stratégie d’inbound marketing doit portée par toute l’entreprise, direction générale en tête. Seul ce soutien permet de garder une cohérence dans la stratégie sur une durée longue, nécessaire à son succès. Sans conviction de la direction sur ce sujet, le ROI n’étant pas mesurable immédiatement, l’espérance de vie des solutions de marketing automation est courte.
Etre guidé.
Ces rencontres de responsables marketing insatisfaits, ont renforcé ma conviction que la phase d’accompagnement est essentielle dans la mise en place d’un outil de marketing automation, instrument au service d’une stratégie.
Ceux qui réussissent leur stratégie d’inbound ont compris qu’ils ne devaient pas être seuls, tout spécialement dans la phase de lancement et d’apprentissage.
4 recommandations :
1- Ne laissez pas votre outil de marketing automation prendre la poussière : agissez !
2- Ne baissez pas les bras trop vite, testez, re-testez et soyez endurant.
3- Affichez vos convictions sur le sujet dans l’entreprise et faites preuve de pédagogie auprès de la direction.
4- Soyez accompagné dans sa mise en œuvre pour l’adapter pleinement à votre activité.
et… Keep it simple, stupid !
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